Warum werden einige Produkte erfolgreich verkauft, während nahezu gleiche Produkte Ladenhüter bleiben?
Im Supermarkt erfreuen sich die Tafelschokoladen der bekannten Markenhersteller fortwährend großer Beliebtheit. Ab 99 Cent kostet eine Tafel der köstlichen Süßigkeit. Schaut man in die unteren Bereiche der Verkaufsregale, findet sich Schokolade gleicher Qualität ab 40 Cent. Vertrauenswürdige Testinstitute wie die Stiftung Warentest haben bereits mehrfach die Qualität der preisgünstigen Handelsware bestätigt. Trotzdem wird Schokolade in der Preisklasse von 40-50 Cent relativ wenig verkauft. Schokolade ist bekanntermaßen eine Süßigkeit, der man sich mit Genuss widmet. Von klein auf haben die meisten Konsumenten nicht nur ihre Lieblingssorte, sondern auch ihre Lieblingsschokoladenmarke. Mit dieser verknüpfen sie Kindheitserinnerungen und weitere schöne Momente. Der Preisunterschied spielt hier keine Rolle mehr – denn hier kauft der Kunde ein einzigartiges Produkt, dass für ihn perfekt passt.
Für alle Produktkategorien gilt: Der Kunde kauft etwas, weil er es kaufen möchte, weil er einen Vorteil für ihn darin wahrnimmt. Dieser Vorteil kann z.B. in der persönlichen Bestätigung liegen (“Ich kaufe nur gesunde Produkte”) oder im Ausdruck eines unbewussten Statusempfindens (“Ich kann mir das leisten”).
Anders als Sie kennt der Konsument Ihr Unternehmen und Ihre Produkte wesentlich weniger – viel weniger, als Sie vielleicht annehmen. Deshalb müssen dem Konsumenten die Vorteile deutlich kommuniziert werden. Hier gilt es, sich auf wenige Vorteile zu konzentrieren, um das vermittelte Wissen auch verständlich darbieten zu können. Es bieten sich zur Kommunikation verschiedene Möglichkeiten an: Der persönliche Verkauf, Radiowerbung, der eigenen Internetauftritt, Social Media, Guerilla Marketing oder die Förderung positiven Word of Mouths. Welche Kommunikationsform sich wie am besten für Sie eignet, können Sie in einem ausführlichen Beratungsgespräch mit uns herausfinden. Wir unterstützen Sie auch gerne bei der Umsetzung Ihrer Kommunikation.